Berhenti kehilangan jualan kerana tidak sesuai—selaras = lebih sesuai, ulasan yang lebih baik.

Saya pernah kehilangan jualan atas sebab yang mudah. Pembeli menyukai produk itu, tetapi kesesuaian berasa tidak pasti. Pakaian kelihatan bagus pada halaman. Jaket kelihatan dekat. Sepasang kasut menarik perhatian. Kemudian keraguan muncul: Adakah ini sesuai dengan saya? Adakah ia akan terasa ketat? Adakah saya perlu mengembalikannya? Keraguan itu menyebabkan penjualan. Saya telah melihatnya dengan penyenaraian saya sendiri. Apabila saya memberi orang cerita yang lebih jelas, mereka bergerak dengan lebih yakin. Apabila saya meninggalkan butiran saiz yang samar-samar, mereka meninggalkan halaman. Produk tidak berubah. Mesej yang sesuai itu. Pandangan saya mudah: pembeli bukan hanya mahukan sesuatu produk. Mereka mahu menggambarkannya sendiri. Jika saya menjual pakaian, kasut, beg, perabot atau peralatan, saya perlu mengalih keluar tekaan. Mesej padanan lancar menjadikan halaman lebih mudah dipercayai. Ia merendahkan geseran. Ia memberi alasan kepada pembeli untuk tinggal. Inilah cara saya mengendalikannya. Saya mulakan dengan ukuran yang tepat. Carta saiz dengan hanya S, M dan L adalah lemah. Saya menulis panjang dada, pinggang, pinggul, lengan, panjang, bahu atau insole apabila diperlukan. Saya menyimpan nombor mudah untuk diimbas. Saya mengelakkan blok teks yang panjang. Saya menggunakan label biasa. Pembeli yang mengetahui nombor mereka sendiri boleh membandingkan dengan pantas. Saya menunjukkan cara item itu sesuai dengan seseorang. Saya suka menambah ketinggian, berat dan saiz model yang dipakai. Jika barang itu mempunyai bentuk yang longgar, saya katakan itu. Kalau duduk dekat badan pun saya cakap macam tu. Saya tidak menolak pembeli untuk meneka dari gambar sahaja. Salah satu contoh terbaik saya datang daripada penyenaraian jaket denim. Versi pertama mempunyai imej yang bagus, tetapi soalan saiz terus datang. Saya menukar halaman. Saya menambah lebar bahu, lebar dada, panjang lengan dan saiz model. Saya menulis nota ringkas: "Saya memakai saiz M di sini, dan ia meninggalkan ruang untuk lapisan yang ringan." Soalan jatuh. Halaman itu terasa lebih mudah dibaca. Pembeli berasa lebih selamat. Saya menyimpan nota fit dengan jujur. Jika barang itu terasa kecil, saya katakan. Jika potongan itu terasa santai, saya katakan. Jika kain itu mempunyai regangan, saya sebutkan sejauh mana ia memberi. Saya tidak menjanjikan padanan yang sempurna untuk setiap jenis badan. Itu akan menjadi cuai. Saya cuba membantu orang ramai membuat pilihan yang lebih baik, bukan yang buta. Saya menjawab keraguan yang terus muncul. Ini adalah yang paling saya lihat: - Adakah ia sesuai dengan saiz? - Perlukah saya memperbesarkan saiz untuk rasa yang lebih longgar? - Adakah kain kaku atau lembut? - Adakah ia berfungsi untuk bahu yang lebar, kaki yang lebih lebar atau rangka yang lebih tinggi? - Apakah bahagian item yang terasa ketat? Saya meletakkan jawapan ini berhampiran carta saiz. Saya tidak menyembunyikannya di bahagian bawah halaman. Saya menjaga kebersihan halaman. Saya suka garis pendek. Saya suka ruang. Saya suka susun atur yang membolehkan mata bergerak tanpa usaha. Terlalu banyak perkataan boleh mengaburkan mesej. Halaman yang bersih membantu pembeli membaca, membandingkan dan membuat keputusan. Itu adalah sebahagian daripada jualan yang baik. Ia bukan hiasan. Ia adalah kejelasan. Saya menggunakan maklum balas pelanggan dengan berhati-hati. Apabila pembeli berkata, "Lengan itu lebih pendek daripada yang saya jangkakan," saya menganggapnya sebagai data yang berguna. Apabila beberapa orang mengatakan perkara yang sama, saya mengemas kini salinannya. Saya tidak menunggu masalah itu berkembang. Saya menggunakan bahasa yang telah digunakan oleh pembeli. Itu menjadikan halaman berasa lebih manusiawi. Saya memastikan perkataan itu jelas. Saya elakkan garisan mewah yang kedengaran bagus tetapi tidak bercakap. Saya menulis seperti saya akan bercakap dengan pelanggan secara bersemuka. pendek. Langsung. Cukup jelas untuk dipercayai. Mesej muat ringkas boleh mengubah keseluruhan jualan. Apabila pembeli dapat membayangkan kesesuaian, mereka bertanya lebih sedikit soalan. Mereka kurang teragak-agak. Mereka juga berasa kurang tekanan selepas mendaftar keluar, kerana mereka tahu apa yang mereka perolehi. Di situlah pembeli yang lebih gembira bermula. Peraturan saya ialah: Jika kesesuaian mudah difahami, produk itu berasa lebih mudah untuk dibeli.

Saya pernah fikir ulasan buruk datang daripada harga atau foto. saya silap. Selalunya, isu sebenar adalah sesuai. Apabila baju terasa ketat di dada, apabila seluar terlalu rendah, apabila pakaian kelihatan berbeza di badan berbanding di ampaian, orang tidak menyalahkan kain terlebih dahulu. Mereka menyalahkan jenama. Saya telah melihat ini banyak kali. Seorang pelanggan membeli tiga saiz, menyimpan satu, menghantar dua kembali dan menulis ulasan ringkas yang mengatakan, "Barang bagus, tetapi muat tidak sesuai." Satu baris itu boleh menghentikan pembeli seterusnya. Jadi saya fokus pada cergas sebelum fokus pada promosi. Saya mengukur setiap item dengan berhati-hati. Saya tidak bergantung pada carta saiz generik yang disalin dari tempat lain. Saya senaraikan ukuran pakaian sebenar, bukan sahaja S, M, L. Dada, pinggang, pinggul, bahu, kelim, panjang lengan. Saya juga menambah nota muat yang ringkas seperti "bersesuaian dengan saiz", "santai di pinggang" atau "terbaik untuk langsing". Butiran kecil menyelamatkan orang daripada meneka. Saya juga menunjukkan penampilan item pada lebih daripada satu jenis badan. Jika saya hanya menggunakan satu model, halaman itu terasa sempit. Jika saya menunjukkan model yang lebih tinggi, model yang lebih pendek dan foto pelanggan, pembeli boleh menggambarkan kesesuaian dengan lebih cepat. Saya masih ingat kedai denim kecil tempat saya bekerja. Mereka menambah ketinggian model, berat dan saiz yang dipakai pada setiap halaman produk. Pelanggan mula bertanya lebih sedikit soalan tentang saiz, dan ulasan berubah. Orang ramai menulis perkara seperti, "Saya tahu apa yang saya dapat," dan "Seluar jeans itu sesuai seperti yang diterangkan." Ulasan semacam itu membantu pembeli seterusnya berasa tenang. Saya memberi perhatian kepada perkataan yang digunakan oleh pelanggan selepas pembelian. Kalau ramai cakap lengan baju terasa pendek, saya tak abaikan. Saya mengemas kini halaman produk. Jika orang mengatakan kain itu meregang selepas beberapa kali dipakai, saya tambahkan nota tentang bahan dan bagaimana ia berkelakuan. Saya menganggap ulasan seperti maklum balas percuma daripada orang yang sudah mencuba item tersebut. Maklum balas itu boleh membimbing halaman produk yang lebih baik, saiz yang lebih baik dan pulangan yang lebih sedikit. Saya juga memastikan panduan saiz mudah. Carta panjang boleh menakutkan orang ramai. Panduan ringkas dengan ukuran yang jelas berfungsi lebih baik untuk saya. Saya menulisnya dengan kata-kata yang jelas. Saya mengelakkan bahasa yang rumit. Saya juga menjawab soalan muat yang paling biasa berhampiran butang tambah ke troli, di mana orang paling memerlukannya. Itu menjimatkan masa untuk pembeli dan pasukan sokongan saya. Satu perkara yang saya pelajari ialah: orang tidak selalu mahukan produk yang sempurna. Mereka mahukan produk yang sesuai untuk badan, gaya dan kegunaan harian mereka. Apabila saya membantu mereka mencari perlawanan itu, mereka rasa dilihat. Mereka lebih cenderung untuk meninggalkan ulasan yang adil. Mereka lebih cenderung untuk kembali. Kesesuaian yang lebih baik tidak bermula dengan diskaun. Ia bermula dengan kejelasan. Jika saya mahu ulasan yang lebih baik dan lebih banyak jualan, saya tidak menyembunyikan butirannya. Saya tunjukkan kepada mereka. Saya mengukur dengan baik. Saya menggambarkan sesuai dengan jujur. Saya menggunakan maklum balas pelanggan sebenar untuk menambah baik halaman. Itulah bahagian yang banyak kedai terlepas, dan selalunya bahagian yang mengubah keputusan.

Saya telah melihat tawaran kukuh runtuh kerana satu sebab mudah: kesesuaian itu salah. Produk mungkin telah berfungsi. Harga mungkin kelihatan adil. Panggilan itu mungkin berjalan lancar. Namun, pembeli tetap diam, mesyuarat seterusnya ditangguhkan, dan perjanjian itu hilang. Saya belajar untuk tidak menyalahkan setiap perjanjian yang hilang pada pengendalian bantahan. Banyak masalah jualan bermula lebih awal. Apabila saya bercakap dengan pembeli yang salah, menyelesaikan titik sakit yang salah, atau menjual pakej yang tidak sepadan dengan cara pelanggan berfungsi, perjanjian itu mula lemah dari mesej pertama. Saya pernah fikir padang yang lebih baik boleh membetulkan hampir semua perkara. Pandangan saya berubah selepas saya bekerja dengan syarikat pengedaran kecil. Saya menghabiskan kebanyakan panggilan bercakap tentang ciri produk, alat pelaporan dan reka letak papan pemuka. Pembeli mendengar, mengangguk, dan bertanya beberapa soalan sopan. Selepas mesyuarat, tiada apa yang bergerak. Kemudian, saya bercakap dengan pasukan lain di syarikat yang serupa. Kali ini saya bertanya tentang proses harian mereka, isu serahan tugas, dan apa yang melambatkan kakitangan mereka. Saya belajar mereka tidak memerlukan lawatan ciri yang panjang. Mereka memerlukan alat mudah yang sesuai dengan aliran kerja semasa mereka. Urusan menjadi lebih mudah kerana kesesuaian lebih baik. Pelajaran itu mengubah cara saya menjual. Saya kini melihat kesesuaian sebelum saya menolak untuk menutup. Saya bertanya kepada diri sendiri beberapa soalan langsung. Untuk siapa ini? Jika saya tidak dapat menamakan orang, pasukan atau jenis syarikat yang tepat, saya perlahan. Khalayak luas kedengaran bagus, tetapi padanan luas sering menghasilkan jualan yang lemah. Saya ingin tahu sama ada saya bercakap dengan pemilik, pengurus atau pengguna barisan hadapan. Masing-masing mengambil berat tentang masalah yang berbeza. Apakah masalah yang mereka cuba selesaikan? Saya tidak bergantung pada jawapan permukaan. Seorang pembeli mungkin mengatakan mereka mahukan alat yang lebih baik, tetapi itu mungkin menyembunyikan isu yang lebih mendalam. Mereka mungkin mahukan lebih sedikit tiket sokongan. Mereka mungkin mahu kurang kerja manual. Mereka mungkin mahukan proses yang lebih bersih untuk kakitangan mereka. Apabila saya menemui titik kesakitan yang sebenar, mesej saya menjadi lebih tajam. Bolehkah tawaran saya sesuai dengan cara kerja semasa mereka? Bahagian ini sangat penting. Perjanjian boleh gagal walaupun pembeli menyukai produk tersebut. Jika persediaan terasa berat, jika latihan kelihatan sukar, atau jika pasukan terpaksa menukar terlalu banyak sekali gus, pembeli mungkin berhenti seketika. Saya telah melihat ini banyak kali. Produk mudah masih boleh terasa sukar jika ia meminta terlalu banyak daripada pelanggan. Apakah bukti yang boleh saya tunjukkan? Saya lebih suka contoh sebenar daripada janji-janji besar. Seorang pembeli mempercayai apa yang dirasakan hampir dengan keadaan mereka sendiri. Jika saya boleh menunjukkan kes yang sepadan dengan saiznya, prosesnya atau kes penggunaannya, perbualan menjadi lebih berasas. Saya juga memberi perhatian kepada tanda amaran. Seorang pembeli meminta butiran yang luas tetapi mengelakkan kes penggunaan mereka sendiri. Seorang kenalan mengatakan produk itu kelihatan bagus, namun tidak pernah membawa pembuat keputusan yang betul. Satu pasukan terus bercakap tentang harga sambil berdiam diri tentang masalah yang mereka mahu selesaikan. Panggilan berakhir dengan minat yang sopan, tetapi tiada langkah seterusnya yang jelas. Apabila saya melihat tanda-tanda ini, saya berhenti melayan perjanjian itu seperti petunjuk yang hampir sedia. Saya melayannya seperti cek patut. Proses saya mudah. Saya mulakan dengan panggilan penemuan singkat. Saya menyimpan soalan saya dekat dengan kerja harian pembeli. Saya mendengar perkataan yang tepat, bukan jawapan yang digilap. Saya membandingkan keperluan mereka dengan apa yang sebenarnya boleh saya sampaikan. Saya bergerak ke hadapan hanya apabila perlawanan terasa nyata. Pendekatan ini menyelamatkan saya daripada memaksa perjanjian yang tidak pernah sesuai. Saya pernah bercakap dengan syarikat perkhidmatan yang mahukan persediaan pantas, tetapi pasukan mereka mempunyai terlalu banyak langkah dalaman. Tawaran itu tidak buruk. Badannya lemah. Saya boleh menolak lebih kuat, tetapi itu akan membuang tenaga kedua-dua pihak. Saya memilih kejujuran. Saya memberitahu mereka bahawa persediaan memerlukan lebih banyak kerja dalaman daripada yang mereka mahukan. Mereka menghormati jawapan itu, dan saya terus membuka pintu untuk perlawanan yang lebih baik nanti. Itulah bahagian yang ramai penjual rindukan. Keadaan yang lemah tidak selalu bermakna kegagalan. Kadang-kadang ia bermakna kelewatan. Kadang-kadang ia bermaksud pakej yang lebih kecil. Kadang-kadang ia bermaksud pembeli yang salah pada peringkat yang salah. Apabila saya menghormati kesesuaian, saya melindungi saluran paip saya, reputasi saya dan kadar rapat saya. Saya juga berpendapat kesesuaian adalah isu amanah. Apabila saya memadankan tawaran yang betul dengan keperluan yang betul, pembeli berasa difahami. Perbualan menjadi lebih tenang. Saya tidak memerlukan tekanan berat. Saya tidak perlukan janji kosong. Saya boleh bercakap dengan jelas dan membiarkan nilai itu berdiri sendiri. Mesej jualan yang baik bukan sahaja tentang menjual lebih banyak. Ia adalah mengenai menjual perkara yang betul kepada orang yang betul dengan cara yang boleh mereka gunakan. Itulah sebabnya saya tidak pernah mengabaikan kesesuaian yang buruk. Saya boleh meningkatkan nada saya. Saya boleh memperbaiki tindakan susulan saya. Saya boleh menambah baik tawaran saya. Namun jika kesesuaian itu salah, perjanjian itu masih bergelut. Peraturan saya mudah: jika keperluan, proses dan gaya keputusan pembeli tidak selaras dengan apa yang saya tawarkan, saya berundur dan menyesuaikan diri. Pilihan itu telah menyelamatkan saya daripada banyak tawaran yang lemah. Saya lebih suka kehilangan perjanjian goyah daripada memaksa perlawanan yang buruk. Apabila kesesuaian itu betul, proses jualan terasa lebih ringan, pembeli bertanya soalan yang lebih baik, dan perjanjian itu mempunyai peluang yang lebih baik untuk bergerak ke hadapan. Ingin mengetahui lebih lanjut? Sila hubungi shtahui: ms.yu@thsweaterfactory.com/WhatsApp 13601940386.

Sarah Mitchell 2024 Pemesejan Seamless Fit dan Keyakinan Pembeli dalam E Commerce David Chen 2023 Bagaimana Maklumat Saiz Tepat Mengurangkan Pulangan dan Meningkatkan Jualan Emily Carter 2022 Menulis Halaman Produk yang Membantu Pembeli Memvisualisasikan Fit Michael Turner 2021 Fit Jualan Pertama untuk Mengurangkan Geseran dan Meningkatkan Penukaran Produk Robert Hale20 Anna Improve kepada Pelanggan Hale20 I Robert Hale. Tawaran Padanan 2020 dan Pembeli Perlu Mencegah Tawaran Hilang